专访 | 青年律师们的「时代红利」

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疫情黑天鹅深刻地改变了各个行业，而直播领域贡献了最为跌宕起伏的戏剧性转折。 直播电商的上半场，头部主播李佳琦薇娅登上央视，影视明星纷纷入驻直播间，做锤子手机的罗永浩依靠直播带货还债，直播带货的风口与红利不断加码、传播；下半场急转直下，头部主播的神坛被打破，李佳琦背后团队出走，辛巴家族离开快手，又在年末深陷假燕窝风波。

罗永浩直播带货

作为2020年的年度热词，直播电商一面迅速蹿红，一面获得监管层面的瞩目，从野蛮生长走向规范发展。而律师们也开始切入这个垂直领域，试图以此作为特色业务，走出一条属于自己的“花路”。 新则采访了四位涉足社交电商、直播电商等互联网营销新业态领域，并以此作为重要发展方向的年轻律师。他们或将互联网法律服务看作是“这一代律师的时代红利”，或通过切入直播电商领域实现了独立执业，或在短时间内打造出了品牌影响力；也有律师提出了自己的隐忧：行业的“泡沫”已被戳破，入局更应谨慎。 
以下是他们的讲述：

01.

“社交电商律师的成长速度，

要跟得上客户的成长速度”

黄伟 

星光团队负责人

北京盈科杭州律师事务所股权高级合伙人

2019年年初，我们团队花了一个月的时间调研复盘，最终决定聚焦到社交电商行业的法律服务。

此前，我们主要以常法服务为主，也有十几家电商客户。因此，在盘点了自己的客户与渠道资源之后，我们觉得自己在社交电商领域有一定的优势，因此在常法服务下开辟了这个分支，作为自己的特色与标签。

最开始的难题是我们接触的客户量少，缺乏对市场的整体了解。比如在社交电商领域，分销型电商的分类有哪些、客户的痛点与法律问题又有哪些。虽然我们此前也服务过一些社交电商领域的客户，不过多数是浮在浅层的被动式服务，并没有能真正了解主营业务的节点与具体法律需求。

于是，我们七个人分成三个部门——媒体、内容和客户，通过新媒体的方式去触及、传播，吸引到一批头部的客户；在服务客户的过程中，我们跟着客户一起学习，慢慢形成服务方案。我们希望给客户留下这样一种品牌印象：星光团队是社交电商法律服务领域的第一品牌。大概半年后，我们才有一种“半只脚终于踏入了行业”的感觉。

跟随着客户成长，也有不同的阶段：初期我们解决的问题比较笼统，比如危机公关、合同、知识产权等；现在解决的问题会更加深入具体，比如怎么处理头部主播的黑粉、供应链品控应该怎么做，我们都会据此设计专门的法律服务产品。

目前杭州的法律服务市场上，一些大所都会以社交电商为特色标签，来开展相关业务。竞争相对加大的同时，由于杭州本地产业形态就是以互联网电商为基础，因此市场潜力与空间也足够大。

这几年做下来，最让我印象深刻的是一个大主播的案件，属于行业的典型案例——标的大、主播影响力极强、庭审的争议也非常大，涉及到MCN机构和红人主播解约纠纷中常见的热门问题，包括经济合同的属性，我们是否有单方解约权，账号的归属权，公司孵化的价值，违约金等。

主播跳槽是MCN机构目前的一个痛点。首先MCN机构孵化主播的投入，除了金钱、人力、物力，也包括平台的资源、奖项以及补贴。因此，怎样量化孵化价值，也成为了一个问题。

其实我国的MCN红人领域，相对于传统的演艺经济，司法判例和行业业态还不够成熟。由于行业发展层次不一，各地法院和仲裁机关的裁判结果都不一样。这就意味着很大的不确定性，也是律师可以发挥价值的地方。

而直播电商由于业态发展迅猛，监管上存在滞后。在一些创新模式业务上，它的合规属性强不强、会触发哪些相应后果，这些都是未知领域。与此同时，一些主播红人由于自身的问题，给公司的发展埋下不利的因素，这些都是目前律师需要思考的问题。

从宏观上看，社交电商是一个宽泛的领域，囊括网红电商、分销类电商以及大型微商。在这样广阔的生态里，巨头平台扶持自己的MCN机构，构建自己的生态链，是一个常见的商业模式。这并不意味着，它会垄断行业的上下游。因此，平台扩张自己的话语权，对于律师业务的影响，其实不必有太大的担忧。

当我们的客户做大以后，都想做庞大的生态业务，会研发APP、做数据，以及寻求融资。我们法律服务的专业度，需要进一步提高。比如以前我们主要做常法业务，如果客户准备上市，我们目前的能力支撑不了它的IPO。

因此，我们需要提高自己的成长速度，并且主动思考在新的业务端，我们能够给客户提供什么。这些都是我的新命题。

星光团队的2020业务复盘会

02.

“互联网法律服务是我们这一代律师的时代红利”

冯清清

广悦律师事务所  互联网与数字经济部合伙人

在供职于中伦律所的三年间，我主做非诉领域，专注私募股权投资基金等投融资和并购项目，也接触过一些电商业务。

比如，我们曾经为一个智能家居云设计和云制造平台提供A轮和B轮融资专项法律服务。传统的家装流程都是去线下店沟通并且选材，我们服务的客户，是将家装整条产业链打通实现智能设计，从沟通设计师、装修设计方案的选择再到家装物品订购，全部搬到线上网站。我们当时协助客户拿到了几家知名投资机构的风险投资。

有了一定投融资项目的经验与积累，我在2020年6月正式加入广悦律师事务所杨杰律师和张昌倩律师带领的广悦互联网律师团队，这是一只旗帜鲜明地以互联网和数字经济为专注领域的专业团队。选择加入这个团队，是因为我一直认为，每一代人有每一代人的时代红利。

比如90年代执业的律界前辈们，赶上了A股市场、房地产蓬勃发展的时期，但诸如房地产、银行金融这类业务的红利期，对于我们年轻一代律师来说，已经过去了。在国家和各级政府加快数字经济发展，实现经济发展质量变革、效率变革和动力变革的整体部署中，律师也需要不断创新法律产品的提供，并优化法律服务体验。

我们理解，互联网法律服务是属于我们这一代律师的时代红利，也是我们团队一直以来持续深耕的专业领域。

互联网行业的特点是，公司从诞生开始，就一路伴随着烧钱长大，它从种子或天使，到A轮B轮融资、到Pre-IPO乃至最后成功上市，是一个不断依靠融资辅助企业快速成长的过程。另外，一些发展较好的头部公司，会有动力寻求产业上下游的投资并购标的。

例如，一个游戏发行公司，可能希望补足自己在产品研发上的能力，那么它可能会收购一只研发团队，这就是它的对外投资。在这个意义上，我此前的投融资项目经验，正好与广悦互联网律师团队积累的大量互联网客户法律服务需求相契合。

伴随着律师行业专业化的趋势，青年律师也倾向于专注某一垂直细分领域，建立专业化优势壁垒。互联网行业项下，仍有许多垂直细分领域，比如网络游戏、网络直播，电子商务、互联网文娱等。这个领域发展迅速，有着广阔的增量空间。其中，网络直播和电子商务表现尤为亮眼。

去年开始，疫情“黑天鹅”加速并且改变着社交电商的行业格局。表面上看，线上直播销售的场景已经深刻改变了国人的购买习惯，但增长的成交额背后是大量的退货纠纷、质量纠纷、头部主播跳槽等问题。一个行业火爆的阶段，往往正是亟需建立规则的时期。

成文法自身的滞后性无法满足快速建立规则的需求，这就需要律师介入到这个交易场景中。律师参与的每一个纠纷案件，法官在判决书中的裁判规则，都有可能对接下来处理行业类似案件产生影响。这也是我们为什么会系统梳理主播违约诉讼裁判规则、直播平台违约裁判规则、MCN机构和网红主播违约裁判规则，形成专业文章的原因。我们希望给行业提供一些规则和指引参考。

冯清清律师担任“民法典与网络直播服务合规”

普法公益讲座主讲嘉宾

除了纠纷处理，直播等新兴经济领域的客户对法律服务的需求越来越前置。无论机构还是主播个人，都更倾向于在交易前期的咨询阶段寻求律师帮助，而非等到发生纠纷时。

比如，一个头部主播除了个人直播，他可能会孵化一批主播，为其提供相关资源。这时他可能需要设立不同的公司，需要和新主播建立合作关系。那么，是把主播签为公司员工，建立劳动合同关系？还是与其建立直播合作关系，为其提供品牌投入或广告包装方面的资源导入，然后根据主播获得的收益进行分配呢？这个场景背后，需要建立一种合作模式，实质上是要拟定交易结构，将双方权利义务界定清晰，这就需要律师深度参与进来。

中共中央印发的《法治社会建设实施纲要（2020－2025年）》，其中特别指出要“依法治理网络空间”，包括“制定完善对网络直播、自媒体、知识社区问答等新媒体业态和算法推荐、深度伪造等新技术应用的规范管理办法”，“积极参与数字经济、电子商务、信息技术、网络安全等领域国际规则和标准制定”。

在社会治理从现实社会向网络空间覆盖的过程中，无论非诉业务还是争议解决，都是“广阔天地大有可为”。对于年轻律师而言，这就是我们这一代的时代红利。

03.

“直播电商律师是一个很有杀伤力的标签”

杨博

广东连越律师事务所律师

同川律师团队联合创始人

我接触到社交电商，有几方面的契机。

之前团队一个小伙伴，是广州本地一家大型MCN机构的法律顾问，因此有过一些了解。而我那时想要从授薪律师转独立，从新经济领域入手，年轻律师会更有优势。因此在选择具体行业时，我们同川晓律团队接触了很多新业务场景，包括直播电商、游戏、饭圈。

我大学的时候就开始看游戏直播，对直播领域也比较熟悉。为了找到风口，我们还观察了不少新业态。从国家政策布局看，广州政府在当时发布了一个三年的直播电商发展规划，并在去年6月举办了全国第一个直播节；从广州的经济结构来看，淘宝3000万的商家，有很大比例都在广州。广州的核心优势在于货源，会自动吸引市场主播。天时地利人和，这是一个极有潜力的领域。

在切入直播市场时，我们团队做了完整的调研，包括产品研发，并且在内部完善了制度建设跟团队搭建。具体做法就是研究中心领域的商业交易，然后再去设计一体两翼的综合性法律服务产品（即直播电商产业链主体的商业交易法律服务及股权结构设计、投融资等股权类法律服务）。

新兴经济领域，最核心的两个点，就是商业交易加股权结构设计，一个是如何赚钱，一个是怎么花钱去分权。通过这两点，就可以抓住所有的行业客户。

一般来说，获客的渠道有三种：一是自上而下，二是自下而上，最后是线上线下动态结合以及行业专业服务机构的交叉推广。通过这种推广方式，可以获得两个不同维度的客户：一是可以直接提供直播电商法律服务的上中下游的法律服务客户群体；另一个就是行业的其他服务机构，如财税服务团队、主播孵化机构、直播基地、账号运营，我们跟这些机构形成了非常友好的互相交叉销售关系。

我真正跨入直播电商领域，是在去年5月。一个直观感受是，行业监管越发严格，不管是对于平台、主播还是商家。我的很多客户主要是抖音跟快手的主播，因为监管的严厉态度，他们的法律需求也很高。因为业务场景比较新，业务流程跟法律关系相对于传统金融、地产业务会比较简单。

比如我们现在帮客户培养主播，他们的需求无非就是应该和主播建立什么样的关系：名气没那么大的，可以用劳动合同试一下；如果是觉得有潜力的，想要深度绑定，就可以进行资源整合，用股权形式共同开一家公司，或者把股权卖给主播。

难点在于，不熟悉行业的人，并不知道培养一个主播具体需要什么，比如是否配备摄影师、助理等。包括机构怎么设计给予主播的人员配置与流量投入——如果主播违约，这些前期的投入都需要留存以作证据。这些都是从业者才会想到的东西。

去年12月辛巴的假燕窝事件，是对行业参与主体的一个很大的教育。从我的客户反馈来看，辛巴事件后，他们更加注重选品，并且会关注主播的直播话术——哪些应该说，哪些不应该。同时，客户会主动找律师进行风险管控的咨询，以往客户很少有这样的意识。

辛巴直播卖燕窝

直播电商律师是一个很有杀伤力的标签。目前广州法律服务市场上，专做直播电商业务的律师，其实并不算多。在直播电商领域，律师懂不懂带货、买量、选品，客户一聊就知道。

最开始我打出做直播电商领域的专业律师标签时，客户会主动跟我聊：我这里有个主播想要跳槽，你认为这个案子怎么做？通过第一次谈话，客户会对我产生一个基本的认知。如果对我感兴趣，在跟聊过一两次之后，基本上都会将案子委托给我。

作为直播电商的行业律师，首先要理解商业模式。我发现直播电商商业模式的是核心要素是“人”，因此我们设计了一个主播签约管理的法律服务产品；其次，人在平台的依托是账号，接着我们又设计了账号运营管理的法律服务产品；另外一块是售后服务。

法律服务的逻辑，本质是通过拆分交易环节，进行法律服务设计。比如交易伙伴需要提前调查，可以针对性地为此做出一个法律服务产品；具体交易涉及到合同，也需要进行新型领域的合同设计。提前调查、合同设计、履约管理和争议解决四个板块，其实是个动态过程。每一个板块的法律服务都可以单独拆分出来，给客户进行报价，也可以进行组合。

杨博为某律师联盟讲课

当客户对你产生了信任，也会很自然地把其他业务交给你，比如婚姻家事。这时候你跟客户的关系不只是简单的商业合作伙伴，还是非常要好的朋友。直播电商领域的客户有一个特点是平易近人。我很多MCN机构与主播的客户年龄都在97和00之间，他们更希望律师能跟他们同频交流。第一次和客户见面我穿了西装，他们会觉得有压迫感，之后我们就会穿得休闲一点。

不过，以直播电商领域为特色，并不意味着我们的业务类型只能局限在直播电商业务。例如电商与租赁这两块业务可以结合着去做。例如，直播电商往往需要一个直播基地，也就意味着需要物业，因此租赁业务也可以顺带着做起来。

实际上，直播电商所延展到的房地产开发、融资租赁、商业保理以及不良资产的处置，都能进入我们的法律服务体系构成里。通过切入细分行业进行客户资源与案源的积累，可以挖掘更广层面的法律需求，那些自己不擅长的，可以和其他律师进行合作。

这种模式，对于未来持续挖掘更多客户，探索更多的新型领域，大有帮助。

04.

“直播电商业务可以是特色业务，

但作为主营业务仍需谨慎”

孙磊 

韬安律师事务所高级顾问

我主要做数字娱乐跟直播平台的客户，从直播平台角度而言，社交电商垂直领域只占一个较小的比例。

2020年因为疫情黑天鹅，直播电商这个领域得到了很大的关注，很多影视艺人都投身到直播间去带货。就像《GDPR》（《通用数据保护条例》）后，不少律师一窝蜂地去做数据合规业务，传统的娱乐法律师也将直播电商纳入了自己的业务范围。

背后原因是受疫情影响，影视业去年大停摆，项目无法推进，而与项目直接绑定的律师非诉业务也只能大幅减量、停摆；而诉讼业务这块，全国很多法院直到去年6月才开始线下立案、开庭运转，因此我们大部分去年年初立的案子，都是到7月份左右才会实质性启动。大家手头没有其他的业务，又觉得直播电商看上去声势很足，因此很多律师开始做这类的业务。

孙磊律师为法务做培训

不过，直播电商在直播行业占比并不算高，准确地说它也不算什么新鲜事，淘宝直播从2016年就开始发展了。因此某种程度上，直播电商的火爆并不意味着这会是一片新蓝海，监管的关注与加重，一方面意味着其法律需求增多；但另一方面，也说明国家在调控这个行业的虚火，想让其回归到正常的经济体系。因此，不熟悉这个领域的律师，此时贸然入局，很难真正了解客户的合规风险是什么。

因此，我个人对此持冷静态度：直播电商领域的法律服务，对于律师而言可能并不是一个可持续创收的业务板块。它更应该是“主业拓展”“新业态尝试”。

首先它是一个强监管的行业，很多时候发展状况都取决于上层的态度。另外在目前直播电商领域，律师的主要客户群体是MCN机构，因为目前的情况是平台少、头部主播少，而MCN机构多，并且很多平台正在试图扮演MCN机构的角色。因此，未来会有一大批中小型MCN第三方机构被淘汰、兼并，客户数量的减少是一个可预期的事实。

辛巴事件之后，平台也开始有意地加强控制头部主播，并加大力度扶持腰部主播。这就意味着，平台将来在主播、机构这条产业链上，拥有更多的话语权跟控制权。事实上，直播电商本质上就是通过平台流量倾斜的粉丝消费。

对于平台来说，除法务之外，也需要律师来帮着一起做风险合规控制，但不会单独就直播电商业务这一领域聘请律师，他们对于律师的需求是能做更广阔而非垂直的业务。

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